醫(yī)藥銷(xiāo)售問(wèn)話四原則

中國(guó)醫(yī)藥化工網(wǎng)網(wǎng)9月17日訊　在日常營(yíng)銷(xiāo)中，平庸的營(yíng)銷(xiāo)是客戶(hù)要什么就拿什么，而真正的營(yíng)銷(xiāo)高手能夠善于從專(zhuān)業(yè)的角度和客戶(hù)利益的角度通過(guò)問(wèn)問(wèn)題挖掘客戶(hù)的需求，并針對(duì)客戶(hù)需求提供專(zhuān)業(yè)的意見(jiàn)和解決方案以及增值服務(wù)，從而快速建立客戶(hù)信任和信賴(lài)，與客戶(hù)建立良好關(guān)系，大幅度提升成交率和成交質(zhì)量。因此，在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中問(wèn)話的設(shè)計(jì)尤為關(guān)鍵，能否很好的通過(guò)問(wèn)問(wèn)題挖掘需求引導(dǎo)成交是平庸與優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)的根本分水嶺。

第一，讓客戶(hù)多說(shuō)。在一開(kāi)始接待客戶(hù)的時(shí)候一定要以開(kāi)放式的問(wèn)題讓客戶(hù)多說(shuō)，因?yàn)檫@樣才能對(duì)客戶(hù)表達(dá)出來(lái)的信息進(jìn)行收集分析和處理，得出有效的需求切入點(diǎn)，你讓客戶(hù)說(shuō)的越多，你就越了解對(duì)方的需求。另外，客戶(hù)多說(shuō)滿(mǎn)足了客戶(hù)表達(dá)的欲望，在客戶(hù)表達(dá)的過(guò)程當(dāng)中你不斷的對(duì)客戶(hù)表示認(rèn)同和贊美，這樣就會(huì)得到一個(gè)很好的效果，那就是：你讓客戶(hù)說(shuō)的越多，客戶(hù)就越喜歡你。

第二，沉默是金。一個(gè)好的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員一定不要喋喋不休，很多時(shí)候一定要在提問(wèn)后保持沉默，這樣就會(huì)將壓力拋給客戶(hù)，這樣客戶(hù)就會(huì)在你的問(wèn)題的引導(dǎo)下思考并回答。注意：如果沉不住氣，不掌握對(duì)話的主動(dòng)權(quán)，那你一開(kāi)始就輸了！

第三，堅(jiān)信客戶(hù)。一個(gè)優(yōu)秀的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員一定會(huì)讓“堅(jiān)信客戶(hù)一定會(huì)購(gòu)買(mǎi)”的思想來(lái)貫穿營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程，擅長(zhǎng)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程當(dāng)中用肯定的句式不斷展示客戶(hù)服用以后的效果來(lái)引導(dǎo)客戶(hù)成交。另外，還需始終站在客戶(hù)利益的角度，專(zhuān)業(yè)的呈現(xiàn)。一個(gè)優(yōu)秀的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中要不斷展示出我們的方案給客戶(hù)提供的價(jià)值和好處，這樣才能打動(dòng)客戶(hù)。