在醫(yī)藥行業(yè)，有很多鄙視鏈，公司鄙視鏈、辦公室地點鄙視鏈、部門鄙視鏈、產品鄙視鏈......今天我們就來談談醫(yī)藥圈的營銷鄙視鏈。
親身經歷故事之一：
前不久，某醫(yī)藥論壇，茶歇期間。筆者恰巧坐在某專家附近。該專家正全神貫注看手機，此時，一位年輕漂亮的女士湊了上來，笑靨如花：“老師，您好，我是某某企業(yè)負責市場準入的……這是我的名片，方不方便加您一個微信？以后有時間去拜訪您”。
專家很客氣：“馬上要開會，不方便。以后再聯(lián)系”。該女士更是滿臉堆笑，道謝退下。當這位女士剛轉身的功夫，專家隨手把女士的名片輕輕彈進了煙灰缸，搖了搖頭，又繼續(xù)把精力關注在他的手機上。
親身經歷故事之二：
國慶節(jié)期間，一位藥企負責市場準入的朋友打電話給筆者，大體意思是老板要求該公司的產品要進國家醫(yī)保，要求政府事務部想盡一切辦法也要進國家醫(yī)保。他詢問筆者有沒有什么建議。
筆者很客氣地簡單了解了一下該產品，其實就是一個小普藥，而且還是一個B字頭。筆者很中肯地對這位朋友說：你們老板讓你把這件事情要確保做成，其實就相當于讓一個已經快溺斃的人再去進行十米跳水，或者讓一個已經將死之人再去動一場大手術。這樣的產品除了進醫(yī)保外，其實還有其它的出路......
在藥企的營銷鄙視鏈中，政府事務部永遠處于浪尖風口的最頂端！
政府事務的角色定位
政府事務部，說得好聽，是政府事務，說得難聽，就是公共“特務”。歸根結底，還是與企業(yè)對這個部門的定位有很大的關系。
角色定位一：救火員
有的企業(yè)，將政府事務部永遠定位于救火隊員的角色。一會兒某省招標被投訴了，讓政府事務部去辦！一會兒省增基藥被剔除了，讓政府事務部去找人！一會兒產品質量出問題被媒體曝光了，讓政府事務部去處理！
筆者鄭重地告訴那些整天忙得焦頭爛額且處于救火狀態(tài)從事市場準入的朋友們，這樣的企業(yè)，慎重考慮。因為這樣的企業(yè)往往具備一個特征，那就是看似只有一個雷暴露在光天化日之下，其實還有一系列連鎖的地雷環(huán)環(huán)相扣，就差一個引信。
角色定位二：背鍋俠
另外，政府事務部最大的作用，是背鍋。進了采購目錄降價，是政府事務部的鍋，沒進采購目錄沒有采購資格，也是政府事務部的鍋。招標方案影響不了，是政府事務部的鍋，影響了招標方案但最終效果不好，又是政府事務部的鍋。
投標投出了好價格，政務部永遠靠邊站，頭功永遠屬于市場！進了各種目錄，市場人員的電話比東風快遞還要快。難怪在營銷的鄙視鏈中，除了市場部，醫(yī)學部，政府事務部位居鄙視鏈的最頂端。
藥企為什么建立政府事務？
對所有企業(yè)來說，要想明白一個道理：建立政府事務部，究竟是出于什么考慮？！
是基于企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的角度考慮，還是基于彌補企業(yè)管理的考慮；是基于違規(guī)銷售到處撲火的考慮，還是基于從產品價值延伸合規(guī)做大做強的考慮。如果想不清楚這一點，政府事務部的定位，永遠處于搖擺、困惑、無奈、背鍋的地位。
由于定位不清，就導致目前很多企業(yè)的市場準入，往往高高在上，擅長交際，但卻專業(yè)極度匱乏：聊聊基層用藥現(xiàn)狀，聊聊過評產品銷售趨勢，聊聊招標政策變化，聊聊醫(yī)保支付標準現(xiàn)狀，往往是一問三不知，罔顧左右而言他。但一聊起吃喝娛樂、網(wǎng)紅打卡，卻輕車熟路。
所以，不要責怪本文一開篇那位扔掉企業(yè)準入人員名片的專家，專家也是人，每天忙得要命，沒有時間和這幫子小年輕胡侃海聊地瞎周旋。
政府事務人員的現(xiàn)狀
另外，這個部門的工作人員由于壓力十足，導致流動性較強，出現(xiàn)兩個極端：年紀輕一點的受不了鉆研政策的這份勞苦，年輕大一點的學習動力滯后。
再加上國家?guī)Я坎少?、地方招標采購政策的頻繁落實，這個部門往往始終處于高壓狀態(tài)。
同時，作為戰(zhàn)場上的參謀部，政府事務部本應與醫(yī)學管理部、市場策劃部形成有機聯(lián)動，但縱觀各大企業(yè)，幾個部門往往是各干各的：
醫(yī)學管理部搞循證從來不帶政府事務部，市場策劃部組織學術會從來不叫政府事務部，同樣，對競爭對手進行分析研究，政府事務部也從來不喊上市場部和醫(yī)學部。
三個部門就像三個國家一樣，這種人性，其實一直是有傳承！《老子》有曰：鄰國相望，雞犬之聲相聞，民至老死不相往來。從古至今，概莫如此。這種割裂式的操作，導致這樣一個本該屬于“核威懾”的準入部門硬生生地變成了“漢陽造”的落后式打法。
政府事務部重要嗎？
政府事務部的作用重要不重要？答案不言而喻。筆者簡要總結了政府事務部五個功能，分別是：
?梳理政策：認真盤點、分析有關醫(yī)藥政策，并做好基礎檔案歸類，發(fā)散思維研究政策背后的邏輯；
?望問聞切：利用一切渠道搜集信息；
?捕捉機會：在認真分析政策的背景下找到產品價值最大化的契合點；
?合理建議：為企業(yè)戰(zhàn)略決策提供至少三條以上的可行性建議，并有落地實施的步驟與計劃；
?謀定后動：一旦落實計劃，做好準備，以釘釘子的精神全力一擊。
因此，對企業(yè)來說，建立一支高質量的、學習力強、能文能武的政府事務隊伍是企業(yè)最核心的競爭力所在。同樣，僅僅靠一個政府事務部是遠遠不夠的，一個良性運轉的政府事務體系構建才是確保企業(yè)走得更遠的基礎。
隨著新形勢的變化，政府事務部也要重要考慮“政府事務”的定義，藥代都備案了，營銷都學術了，準入也應該提升技術含量，不要總是沉浸在吃吃喝喝的過往中。
工作是人干的，面子是自己爭的，政府事務部的朋友們，不強大自己不用知識武裝自己，工作僅靠請客送禮，早晚吃虧的還是自己。
110102000668（1）號